近日，伊利冷飲與海欣食品簽訂協(xié)議，通過(guò)伊利冷飲的全國(guó)零售終端網(wǎng)點(diǎn)，售賣(mài)海欣食品的產(chǎn)品，以期達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作，互補(bǔ)共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。

無(wú)獨(dú)有偶，蒙牛食品也借助“冷冰器”項(xiàng)目，與三全食品、山東魯海集團(tuán)等多家凍品企業(yè)合作，旨在深耕“雙品共享客戶”策略，拓寬客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)資源的優(yōu)化與共享。

而在稍早之前的8月19日，河南灃瑞食品有限公司在公司十周年慶典暨2024年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)上，正式成立了5G聯(lián)盟，把企業(yè)私域客戶，放開(kāi)成為聯(lián)盟共享資源，為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

冷飲+凍品、凍品+凍品，凍品行業(yè)正進(jìn)入渠道共享新時(shí)代？

冷食傳媒|呂翠平

01

現(xiàn)象：

伊利+海欣，蒙牛+三全+魯?！?/span>

凍品行業(yè)呈現(xiàn)渠道共享趨勢(shì)

近年來(lái)，隨著消費(fèi)端市場(chǎng)低迷，“內(nèi)卷”成為熱詞，凍品行業(yè)也未能幸免。

在這種情況下，抱團(tuán)取暖成為各界的共識(shí)。

1.伊利+海欣   

2024年9月7日，海欣食品總裁滕用嚴(yán)與伊利冷飲營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人徐玉朋代表海欣食品與伊利集團(tuán)正式簽訂全國(guó)業(yè)務(wù)合作戰(zhàn)略協(xié)議，雙方就伊利冷飲渠道銷(xiāo)售海欣食品制定了戰(zhàn)略合作方案，通過(guò)伊利冷飲全面、優(yōu)質(zhì)的全國(guó)零售終端網(wǎng)點(diǎn)，售賣(mài)海欣食品的品質(zhì)產(chǎn)品，以期達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作、互補(bǔ)共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。

對(duì)伊利冷飲事業(yè)而言，彌補(bǔ)了冰淇淋冬季銷(xiāo)售淡季的空缺，充分發(fā)掘渠道資源價(jià)值，對(duì)海欣食品而言，則借助伊利強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)鋪貨的快速擴(kuò)增和分銷(xiāo)廣度、深度的大幅提升。

作為合作項(xiàng)目的起點(diǎn)，通過(guò)伊利冷飲所擁有的數(shù)量龐大的售點(diǎn)銷(xiāo)售海欣食品以魚(yú)極、海欣升級(jí)鎖鮮裝、烤芝士牛肉卷為代表的主力產(chǎn)品，并系統(tǒng)化的推出配套的各類營(yíng)銷(xiāo)方案，保障產(chǎn)品的鋪貨、陳列和動(dòng)銷(xiāo)。

伊利冷飲新業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳曉宇指出，一直以來(lái)，伊利集團(tuán)深耕渠道布局，注重客戶賦能。下一步，伊利集團(tuán)將進(jìn)一步聚焦渠道建設(shè)，與合作伙伴開(kāi)展更深入的戰(zhàn)略合作，幫助合作伙伴提升盈利能力，讓雙方建立更加多元化、精準(zhǔn)化的渠道布局，拓寬市場(chǎng)份額、提升影響力。

2.蒙牛+三全+魯海等

2024年9月2日，蒙牛冰品事業(yè)部召開(kāi)全季新品類發(fā)布會(huì)，隆重推出了兩大主打聯(lián)名定制系列，發(fā)布共計(jì)近百款“冷冰器”凍品單品。

據(jù)悉，此次新產(chǎn)品發(fā)布以源自錫林郭勒的熊貓羊肉為核心亮點(diǎn)，輔以深海精捕的海鮮珍饈、純手工包制的鮮美海鮮水餃，甄選進(jìn)口的頂級(jí)牛排，以及與三全食品合作的專屬訂制產(chǎn)品等。

據(jù)了解，冷冰器是蒙牛集團(tuán)旗下基于凍鮮食品生活的社區(qū)S2B2C服務(wù)平臺(tái)，致力于為家庭用戶打造全新凍食服務(wù)平臺(tái)，以冰淇淋為主，涵蓋火鍋食材、凍鮮食材、預(yù)制菜等、滿足消費(fèi)者一日三餐及各類場(chǎng)景，逐步進(jìn)階專業(yè)凍鮮生態(tài)連鎖系統(tǒng)。

早在2021年，蒙牛便推出首家“冷冰器”專營(yíng)店，主要銷(xiāo)售兩大類產(chǎn)品：一類是蒙牛自家生產(chǎn)的冰淇淋系列，另一類則是冷凍食品，包括三全、安井、思念等知名品牌。公開(kāi)資料顯示，“冷冰器”現(xiàn)有門(mén)店1000+，覆蓋100+城市。

而據(jù)魯海食品一位工作人員介紹，蒙牛自今年4月份開(kāi)始與魯海食品洽談合作事宜，8月份，魯海為冷冰器定制的產(chǎn)品正式出爐，主要是海鮮禮盒和海鮮水餃系列產(chǎn)品。

在他看來(lái)，蒙牛選擇魯海食品看重的應(yīng)該是其強(qiáng)大的食品生產(chǎn)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，“魯海食品原來(lái)是做出口的，食品生產(chǎn)的安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)高，在萊陽(yáng)周邊有很高的市場(chǎng)占有率和美譽(yù)度。蒙牛冷冰器的人來(lái)工廠參觀后，很快就與魯海簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議?！?/span>

他表示，魯海食品自身的渠道能力有限，與蒙牛的合作可以幫助其在更多渠道鋪貨，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，“和其他的海鮮水餃企業(yè)相比，我們?cè)械那栏嘣谌R陽(yáng)周邊，在外地的渠道較少，這也避免了因?yàn)檫M(jìn)入冷冰器而與原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商或者渠道產(chǎn)生沖突?！?/span>

對(duì)于蒙牛冷冰器來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，冷冰器可以通過(guò)冷飲與凍品的結(jié)合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地度過(guò)冷飲淡季，而且經(jīng)過(guò)蒙牛冷冰器把關(guān)，提供的產(chǎn)品肯定更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“我們與蒙牛的合作屬于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將我們強(qiáng)大的產(chǎn)品力與蒙牛強(qiáng)大的渠道力相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果?！痹摴ぷ魅藛T說(shuō)。

3.灃瑞食品5G 聯(lián)盟

在灃瑞食品成立十周年慶典上，創(chuàng)始人邢德昌提出了5G聯(lián)盟的概念，國(guó)泰食品、源香食品、粉小亨等企業(yè)成為了首批5G 會(huì)員。

作為首批成員之一的粉小亨食品銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人楊雷超介紹，5G成員很重要的一點(diǎn)是要理念相同，比如都認(rèn)可要做好產(chǎn)品。此外，雙方在產(chǎn)品上要有差異化，不能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。比如，灃瑞食品主打牛羊肉卷；源香食品是腸類產(chǎn)品領(lǐng)軍企業(yè)；粉小亨則是知名餐飲企業(yè)姐弟倆孵化的速食土豆粉品牌，三者在產(chǎn)品品類上不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

談到加入5G聯(lián)盟的原因，他說(shuō)，粉小亨目前還處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段，空白市場(chǎng)較多，加入5G聯(lián)盟不用擔(dān)心與原客戶形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還可以有效地開(kāi)拓渠道，益處多多。

據(jù)了解，在鄭州部分超市，粉小亨的土豆粉已經(jīng)和灃瑞肉卷擺放在了同一個(gè)冰柜中。

而據(jù)另外一位知情人士介紹，渠道共享僅僅是最基礎(chǔ)的合作，未來(lái)，成員之間的合作將更加深入。比如，在產(chǎn)品配送上，可以多品牌“拼車(chē)”，減少因?yàn)槲锪鬈?chē)不能滿載而導(dǎo)致的資源浪費(fèi)。同時(shí)，在部分環(huán)節(jié)，還能通過(guò)共用人員的方式，壓縮企業(yè)成本。

“這種模式就像是前些年，胖東來(lái)聯(lián)合其他超市進(jìn)行的多方聯(lián)采，可以提高企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)。作為組織者的灃瑞食品，可以借助聯(lián)盟提升自己在行業(yè)內(nèi)的影響力和話語(yǔ)權(quán)，成員則借助聯(lián)盟進(jìn)行渠道開(kāi)拓，是一種雙贏?！痹撝槿耸拷榻B說(shuō)。

02

探討

渠道共享模式值得肯定

但合作伙伴選擇需謹(jǐn)慎

在業(yè)內(nèi)資深經(jīng)銷(xiāo)商杜宏（化名）看來(lái)，這種渠道共享是行業(yè)內(nèi)卷的結(jié)果?，F(xiàn)在不論是冷飲行業(yè)還是凍品行業(yè)，受消費(fèi)低迷的影響，都在內(nèi)卷，企業(yè)都在尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

蒙牛和伊利這種快消品企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，渠道建設(shè)已經(jīng)非常完善，尤其是在產(chǎn)品滲透率方面要遠(yuǎn)高于速凍食品，因此，速凍食品與乳品企業(yè)合作是一個(gè)不錯(cuò)的渠道下沉、開(kāi)辟新渠道的方式。對(duì)于乳企來(lái)說(shuō)，很多自己的經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)都代理的有速凍食品。通過(guò)增加速凍類食品，可以增加乳制品企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的粘性，同時(shí)，可以與合作的凍品企業(yè)達(dá)成合作，在必要的時(shí)候，借助凍品企業(yè)的渠道，開(kāi)辟自己的新渠道。因此算是一種雙贏。

業(yè)內(nèi)人士劉剛（化名）也認(rèn)為，在行業(yè)內(nèi)卷的情況下，這種渠道共享的嘗試值得肯定，多開(kāi)辟一個(gè)渠道，就多了一個(gè)機(jī)會(huì)。但是他也提醒，這種渠道共享在挑選合作伙伴的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎，只有產(chǎn)品互補(bǔ)、理念相同、渠道契合的合作伙伴，合作成功的幾率才會(huì)更高。

經(jīng)銷(xiāo)商的陳玉（化名）則認(rèn)為，渠道共享可能會(huì)加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。他以冷冰器為例進(jìn)行了說(shuō)明：“冷冰器就類似鍋圈的社區(qū)店，主營(yíng)冷飲和冷凍食品。如果蒙牛在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商，又有人開(kāi)了冷冰器，肯定會(huì)與原經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?！彼€提到了另外一個(gè)問(wèn)題，冷冰器的某款水餃僅把三全LOGO換成了冷冰器，部分消費(fèi)者質(zhì)疑這款產(chǎn)品是仿冒品，不敢購(gòu)買(mǎi)。因此，這種合作模式仍有待優(yōu)化之處。

當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)早已有了吃螃蟹之人。

張總就是其中之一。據(jù)了解，他是業(yè)內(nèi)最早一批嘗試開(kāi)冷冰器/冰樂(lè)堡店面的人之一，目前已經(jīng)在當(dāng)?shù)丶爸苓呌袛?shù)十家冷冰器店面。